#マーケティング

良書

• 誰でもできることを誰もできないレベルでやるを体現！

[図解]営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術
著者：中村 信仁
出版：2012年7月
長さ：223ページ
出版社：PHP研究所

>>Amazonで購入はコチラ

• こんにちは。さこまです。2024年1月1日から１日１冊のマーケティング書評ブログを始めました。マーケティング歴１４年です。ホームページ制作会社を経営してます。
  
  ブログの毎日更新で3ヶ月目に月１００万売上、6ヶ月目に１０００万円を超えました。
  Amazonランキング１００位以内のマーケティング本を参考に記事を読んだあなたが実践できて、豊かになる方法を伝えます。

本書は、顧客の信頼を獲得して、営業をスムーズに進めるために１冊のノートに顧客の情報を記録する本です。

ただ、本書ではノートのノウハウとは別に営業ノウハウや考え方が書かれてますが、大変素晴らしく勉強になります。

戻りまして、本書のタイトル「一冊一顧客」をみて、「一人の顧客にそんなに時間をかけなくても・・・。」「顧客は、数ヶ月か数年で関係がなくなるのに。」と思うことでしょう。

しかし、本書を読み終えた頃には、記録しているからこそ、顧客は「自分のことをそんなに覚えてくれているのか。」と感動して、数年、数十年の付き合いにかわります。

人は、大切にされている人と付き合いたいものです。

【このような方におすすめ】
・営業の成果が伸び悩んでいる
・顧客と信頼関係を築けずに困っている
・ノルマに追われ、営業が苦しく感じている
・目の前の顧客を長く付き合う関係にしたい
・差別化できる営業スタイルを探している
・売るより、喜ばれる営業をしたいと感じている

このような方々は、本書をお手にとってみられると、気づきや学びがえられます。

著者は、株式会社アイスブレイク代表取締役です。

外資系フルコミで日本と海外を行き来して、世界142カ国の支店で200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、入社初年度から2年間連続世界トップ・テンに！その後、営業の塾を全国で開催したり、多数の著書を執筆されてます。

本書を読むと、一人の顧客を大切にするべきという気持ちを思い出しつつ、契約にコミットした営業ノウハウを学ぶことができます。

本書から学んだこと

著者の営業では、ワンタイム・クロージングをされてました。

ワンタイム・クロージングとは、初回の商談で契約を決めきる営業手法のことです。一度きりの機会で成約に持ち込むクロージング技術を指します。

そのとき、著者が従っていたルールがこちらで文章は少し編集してます。

• 【ルール】
  ①毎日5アポを用意する
  ②毎日3人にプレゼンする
  ③一人に2時間以上の時間を取らない
  ④1日一人から必ず「イエス」をいただく
  ⑤イエス・ノーに関係なく全員から3人の紹介をいただく

毎日、５つを実践されていたということです。これだけ行えば、世界トップ10に入る理由がわかります。

「１冊１顧客ノート」は、商談前に確認して、商談中にメモして、商談後にメモをノートに記録します。

たとえば、家族の体調や最近の悩み、勧めた本の感想などを話題にすることで、「自分のことをちゃんと覚えてくれている」と顧客は感じ、深い信頼につながります。

また、本書ではおすすめのノート、ペン、ノートの書き方が紹介されており、ご縁のきっかけや日記のようにその方と話したことや目的など、詳しい情報が記されてます。

評価

• おすすめ・・・★★★★★（営業ノウハウ・「１冊１顧客ノート」も素晴らしい！）
  読みやすさ・・★★★★★
  学び・・・・・★★★★☆（学びになるし、成果にもなる！）

実は、私も創業当時はやってました。一人一人の話したことや大切にされていることなどを記録して、お話の前に見返してました。

5年、10年経ち、創業から続けてくださっている方もいれば、入れ替わり立ち代わりしていくなかで、記録をやめていきました。

本書は、その大切さを思い出させてくれた一冊でもあり、著者の営業の５つのルールにもありますが、コミット感が素晴らしいです。

さいごに

• 素直に勝る成長なし　P4

>>Amazonで購入はコチラ