#マーケティング

書評, 選書100冊

• 顧客の心理的な「抵抗」を解消して商品を売る良書！
  

「変化を嫌う人」を動かす 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由
著者：ロレン・ノードグレン (著), デイヴィッド・ションタル (著), 船木 謙一 (監修)
出版：2023年2月
長さ：312ページ
出版社：草思社

>>Amazonで購入はコチラ

• こんにちは。さこまです。2024年1月1日から１日１冊のマーケティング書評ブログを始めました。マーケティング歴１４年です。ホームページ制作会社を経営してます。
  
  ブログの毎日更新で3ヶ月目に月１００万売上、6ヶ月目に１０００万円を超えました。
  Amazonランキング１００位以内のマーケティング本を参考に記事を読んだあなたが実践できて、豊かになる方法を伝えます。

本書は、商品の魅力を伝えて売る「推進力」とは逆に働く作用である顧客の不安や労力といった「抵抗力」を軽減して、商品を販売するための本です。

今までのマーケティングは、魅力を伝えて商品を売る「推進力」の力に頼ってきました。それでも商品は売れるでしょうが、なぜか売れない顧客もいます。

彼らは、なぜ買わなかったのか。「抵抗力」という考えが置き去りになったのです。

この世界には、前に進むために必ず抵抗するエネルギーがかかります。

たとえば、遠くにボールを遠くに投げようとしたとき、肉体改造ばかりに目が行きます。それも遠くに飛ばすためには重要なことですが、ボールを投げた後に空気抵抗や重力などの抵抗力が加わり飛距離が出ます。

商品も同じく、商品をたくさん売るなら「魅力」を伝えるだけでなく、顧客の「抵抗」を最小限にすることでさらなる成果を生み出すことができるということです。

本書は、推進力となる「燃料」とそれを妨げる「抵抗」について解説された良書です。

【このような方におすすめ】
・すべての経営者とマーケッターに！

このような方々は、本書をお手にとってみられると、気づきや学び、感動がえられます。

ロレン・ノードグレン(Loran Nordgren)氏は、ケロッグ経営大学院の経営学教授です。

デイヴィッド・ションタル(David Schonthal)氏は、イノベーション&アントレプレナーシップを担当するノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院教授です。数々の賞を獲得されており、世界各地で200以上の新製品や新サービスを立ち上げてます。

本書を読むと、魅力を感じたはずなのになぜか購入されなかった理由がわかります。

本書の内容

人々が新しい商品を提案されたときに「ためらう理由」が２つあります。商品の「魅力」がないか、購入する意思を止めるほどの「抵抗」があることです。

本書では、魅力を「燃料」にたとえ、推進する燃料があったとしてもそれを止めるほどの「抵抗」があると商品が売れないことが説かれてます。

そして、「抵抗」にここまで注目している理由があります。それは、魅力があっても、高ぶった感情を止めるほどの「抵抗」が起こることです。

「魅力」よりも「抵抗」が優先されてます。人の心を支配してるのは「抵抗」ということです。

では、我々にできることはなにか？「変化への欲求を高めること」です。具体的には、４つの抵抗があるのでこれらを克服する方法が解説されてます。

• 「惰性」:自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
  「労力」:変化を実行するために必要な努力やコスト。
  「感情」:提示された変化に対する否定的感情。
  「心理的反発」:変化させられるということに対する反発。

惰性：進んでいた方向にそのまま進もうとする力
新しいことをやるより今までの行動を取り、新しいことを知るより知っていることだけで十分だと思っている。わかりやすい例で習慣を変えたくないといったことです。

労力：最小の努力で最大の成果を得ようとする
労力が大きいことは、面倒に感じて避ける傾向があるのは人間だけではありません。価値を訴求しても労力があって買ってもらえないのは、価値より労力の方が優先順位が高いからです。

感情：新しいビジネスアイデアが人の不安を駆り立てる

心理的反発：「変化」にあえて抵抗する人たち

評価

• おすすめ・・・★★★★★（マーケッター・経営者の必読書）
  読みやすさ・・★★★★★（最初から最後まで没頭して読める）
  学び・・・・・★★★★★（ほぼ全ページに線を引くレベル）

選書100冊入り決定させていただいた、最高の良書です。

本書は、人間の心理というより、本質をついています。

内容が素晴らしすぎるので、何度も読みたいと思いますし、今までとは違う成果を生み出すことは間違えないです。

私にとって、アル・ライズ氏のフォーカスは大当たりでしたが、それと同等の感動を受けてます。

経営者とマーケッターには、一読を強くおすすめします。

さいごに

最初から最後までずっと勉強になります。素晴らしいです。マジでおすすめ！

>>Amazonで購入はコチラ