#マーケティング

超有益

• 顧客の心理を味方につけて、契約の追い風にする！

ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく 「4つのメッセージモデル」
著者：エリック・ピーターソン (著), ティム・リーステラー (著), 神田 昌典 (監修), リブ・コンサルティング (監修), & 1 その他
出版：2021年7月
長さ：272ページ
出版社：実業之日本社

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• こんにちは。さこまです。2024年1月1日から１日１冊のマーケティング書評ブログを始めました。マーケティング歴１４年です。ホームページ制作会社を経営してます。
  
  ブログの毎日更新で3ヶ月目に月１００万売上、6ヶ月目に１０００万円を超えました。
  Amazonランキング１００位以内のマーケティング本を参考に記事を読んだあなたが実践できて、豊かになる方法を伝えます。

本書は、人間の意思決定に関する科学的知見をもとに、営業現場における契約更新、値上げ、取引拡大、謝罪という4つの場面で、どのように顧客の心を動かすかを解説した本です。

新規営業よりも、既存顧客との関係構築が重要になるなかで売上を伸ばす鍵は「どんな言葉を、どの順番で伝えるか」にあります。

本書では、現状維持バイアスなどの心理を踏まえ、顧客の心を動かす4つのメッセージモデルが紹介されてます。

今までは、「抵抗」となっていた顧客の心理状態を追い風に変えて、売り込まずに売れる新しい武器となります。

【このような方におすすめ】
・既存顧客との関係を深めて売上を伸ばしたい方
・値上げの提案にいつも苦戦している方
・アップセルやクロスセルの成功率を高めたい方
・謝罪やトラブル対応を信頼構築の機会に変えたい方
・行動経済学を営業やコミュニケーションに活かしたい方
・売り込まずに売れる営業スタイルを身につけたい方

このような方々は、本書をお手にとってみられると、気づきや学びがえられます。

エリック・ピーターソン（Erik Peterson）氏は、顧客とのコミュニケーションのコンサルやトレーニングをされてます。

年商7,000万ドルの企業、コーポレート・ビジョンズ社のCEOです。13カ国以上でマーケティングやセールスを10,000人以上にコンサルティング、講演をされてます。

ティム・リーステラー（Tim Riesterer）氏は、コーポレート・ビジョンズ社の最高戦略責任者です。

BtoBマーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの分野で意思決定の科学を応用する方法を独自に研究されてます。

本書を読むと、契約更新、値上げ、取引拡大、謝罪の４つの場面で営業に強くなります。

本書から学んだこと

会社は、顧客のために変革を取り組もうとします。しかし、実際には作業が面倒で手をつけていなかったり、顧客満足を上げる施策を考えることすらしなかったりします。

人は、現状維持バイアスという認知バイアスの一つで人が変化よりも「今のまま」を選びたがります。

たとえ現状が最適でなくても、失敗や後悔を避けようとして選択を先延ばしにするのはひとの心理です。

営業でも同じことが起こります。本書では、4つの商機と書かれてますが、「契約更新、値上げ、取引拡大、謝罪」の場面は今後の経営でも、とても重要なときです。

これは、顧客の日常ではなく失敗できない既存の顧客の商談の場ということができます。ここで力を発揮することで顧客満足度を最大化したり、顧客の拡大を実現することができます。

なぜ、このようば場面が重要視されるのかというと、「文脈効果」というものがあるからです。

文脈効果とは、人が物事を判断するとき、その内容そのものではなく「周囲の状況や情報」に大きく影響を受ける心理現象です。

まさに、本書で紹介されている４つの商機「契約更新、値上げ、取引拡大、謝罪」は文脈効果であり、この場面を乗り切る営業法が存在します。

本書の中ですごく勉強になったことは、そのような心理効果を相手からの抵抗としてとらえるのではなく、使い方次第で追い風に変えてしまうということです。

評価

• おすすめ・・・★★★★☆（発想の転換がすごい！）
  読みやすさ・・★★★★☆
  学び・・・・・★★★★★

まず、マーケティングやセールスのコンサルなどで著者の年商7,000万ドルの企業はすごすぎます。

まさにそれだけの成果を産み出されている理由がわかるほど、有益な本です。

マーケッターやセールスマンは一読ありです！

さいごに

このクラスの方は、発想がすごすぎます。

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