エスキモーに氷を売る魅力のない商品を、いかにセールスするか

2025/04/02 (更新日:2025/04/02)

エスキモーに氷を売る魅力のない商品を、いかにセールスするか

勝利だけでは、客席は埋まらない。必要なのは・・・

エスキモーに氷を売る魅力のない商品を、いかにセールスするか
著者：ジョンスポールストラ (著), Jon Spoelstra (原名), 中道暁子 (翻訳)
出版：2000年6月
長さ：299ページ
出版社：きこ書房

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こんにちは。さこまです。2024年1月1日から１日１冊のマーケティング書評ブログを始めました。マーケティング歴１４年です。ホームページ制作会社を経営してます。

ブログの毎日更新で3ヶ月目に月１００万売上、6ヶ月目に１０００万円を超えました。
Amazonランキング１００位以内のマーケティング本を参考に記事を読んだあなたが実践できて、豊かになる方法を伝えます。

本書は、NBA(全米バスケットボール協会)で観客動員数最下位のネッツがNBAの27球団中で一位のチケット収入伸び率を達成したマーケティング原則が書かれた本です。

そのマーケティングの方法とは、「ジャンプ・スタート・マーケティングの原則」からなる１７の方法論です。

この方法なら、氷の国に住んでいるエスキモーに氷を売ることさえ可能であることから、本書のタイトルのようになっています。

本書のすごいところは、スポーツマーケティングの先駆けだということです。

スポーツを商業化してチーム経営にマーケティングを取り入れ、大幅な売上アップで選手の年俸を上昇させたり、観客動員数を増やて地元コミュニティとの関係性を良好にしたり。

「どうすれば誰もが振り向かないチームを“観に行きたい存在”にできるか」その問いに、愚直なまでに向き合い続けた本です。

【このような方におすすめ】
・勝っても観客が増えずに悩むスポーツ関係者の方
・“強さ＝人気”が通用しないと感じている方
・チケットやグッズの売上が伸びず困っている方
・勝敗以外の価値で魅せたいマーケター・経営層の方
・集客の限界を感じ、新しい発想を探している方
・スポーツビジネスを本気で変えたいと思っている方

このような方々は、本書をお手にとってみられると、気づきや学びがえられます。

著者のジョン・スポールストラ氏（Jon Spoelstra）は、1968年にノートルダム大学（コミュニケーション専攻）卒業。1978年にNBA（全米バスケットボール協会）のポートランド・トレイルブレイザーズ副社長になり、1989年にデンバー・ナゲッツの社長兼CEOに就任。

1991年にNBAで観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツの社長兼CEOとなり、NBAの27球団中、一位のチケット収入伸び率を達成。

ネッツ引退後、1995年から自らスポーツ・マーケティングのコンサルタント会社を経営。

本書を読むと、「売れない商品」を「売れる商品」に変える方法と、それに取り組む勇気が得られます。

本書の内容

「最高の商品が、必ず売れるとは限らない」そのような現実に正面から向き合う本です。

著者ジョン・スポールストラは、NBAで最下位の観客動員数だったネッツを「ジャンプ・スタート・マーケティング」の17原則で再生させた人物です。

「弱いから客が来ない」と誰もが思っていたそのチームに対し、勝敗に頼らない集客戦略を打ち出し、短期間で大幅な売上アップを実現しました。

これは、日本のプロ野球・西武ライオンズが11年間で7度も日本一になりながら観客数が伸びなかったことからも明らかなように、「強さ＝人気」ではないことを示しています。

驚くべきことは、実際にNBAの27球団中で一位のチケット収入伸び率を達成したとき、ネッツは弱いままでした。

本書で紹介されている「ジャンプ・スタート・マーケティング」の17原則は、“誰も欲しがらない商品”を“欲しがられる商品”へと変える力を与えてくれます。

マーケティングの教科書ではなく、泥くさくも現場で結果を出してきた男の、リアルで革新的な知恵。
それがこの一冊に詰まっています。

学んだこと

・成功が見込めるマーケティング分野に集中する
・スーパースターを成功させるシステムをつくる
・グッズは買ったら売れて負けたら売れないわけではない
・自分の商品のエンドユーザーの名前と住所を入手せよ
・顧客がいるところに行き、その場の雰囲気を「感じ」とれ
・経営が厳しくなったら、セールススタッフ(変動費)を増やせ